Objectifs

• Rappeler les fondamentaux de la relation commerciale
• Organiser son activité de relance commerciale et les outils associés
• Rédiger son script d’appel pour relancer son client

Déroulé pédagogique

Rappeler les fondamentaux de la relation commerciale

• Situer le contexte de l’action commerciale : le marché, la concurrence et son offre commerciale
• Connaître ses clients : leurs besoins, leurs attentes et leurs motivations SONCAS
• Définir les étapes de l’entretien de vente : la méthode des 6C et les techniques associées

Atelier « A la recherche des 4 C.… »

Organiser son action de relance commerciale et les outils associés

• Analyser son portefeuille clients pour relancer les opportunités commerciales
• Rédiger son script d’appel téléphonique avec la méthode CROC pour relancer
• Personnaliser ses outils d’aide à la vente : le plan de questionnement et l’argumentaire de vente
• Rebondir sur les objections du client avec la méthode AIR
• Assurer le suivi et faire le reporting de l’action de relance commerciale

Exercice d’application contextualisé « En route vers son client… »

Rédiger son script d’appel pour relancer un client

• Rédiger son script d’appel téléphonique avec la méthode CROC

Mise en situation « Simulation d’une relance commerciale par téléphone … »

22 juillet 2025