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Maîtriser les techniques de la vente additionnelle - Scienteo
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Relation client

FOCUS : Maîtriser les techniques de la vente additionnelle

Objectifs

  • Choisir à quel moment engager la vente additionnelle.
  • Utiliser les techniques de communication adaptée à la vente additionnelle.
  • Multiplier les ventes en utilisant tous les ressorts.

Déroulé pédagogique

Place et enjeux

  • L’entretien de vente et ses étapes
  • Les besoins exprimés et les besoins latents
  • La vente additionnelle et ses moments
  • La posture du vendeur : le conseil

Activité : Étude de cas

 

Méthode et outils

  • Les objectifs de la découverte : besoins et motivations
  • Les techniques de communication : observation, écoute, questionnement, reformulation
  • Un axe d’exploration : l’usage
  • L’attitude du vendeur : le conseil

 Activité : Roue de la découverte

 

Les ressorts de la vente additionnelle

  • La vente par lot : quantité
  • La montée en gamme : qualité
  • La vente complémentaire : proximité
  • L’argumentation au service de la vente poussée

Activité : Mises en situation

Public

Toute personne ayant une fonction commerciale, en contact direct avec les clients.

Pré requis

Aucun pré requis n’est demandé.

Pédagogie active

Méthode active, étude de cas, questionnaires, Mises en situation, échanges. L’évaluation des acquis se fait tout au long de la formation au travers des multiples exercices à réaliser.

Formateur

Expert en relation client, communication et management. Titulaire du diplôme de formateur professionnel pour adulte. Gérante d’une société de conseil, Françoise enrichit sa pédagogie des réalités du terrain.

Dates de formation

à convenir

Tarif

35 000 CFP p/p en INTER

Pour aller plus loin

Focus : « Relance » ; « Défendre son prix » ; « Prospection ».

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