FOCUS : Générer des ventes additionnelles
Objectifs
- Choisir à quel moment engager la vente additionnelle.
- Utiliser les techniques de communication adaptée à la vente additionnelle.
- Multiplier les ventes en utilisant tous les ressorts.
Déroulé pédagogique
Place et enjeux
- L’entretien de vente et ses étapes
- Les besoins exprimés et les besoins latents
- La vente additionnelle et ses moments
- La posture du vendeur : le conseil
Activité : Étude de cas
Méthode et outils
- Les objectifs de la découverte : besoins et motivations
- Les techniques de communication : observation, écoute, questionnement, reformulation
- Un axe d’exploration : l’usage
- L’attitude du vendeur : le conseil
Activité : Roue de la découverte
Les ressorts de la vente additionnelle
- La vente par lot : quantité
- La montée en gamme : qualité
- La vente complémentaire : proximité
- L’argumentation au service de la vente poussée
Activité : Mises en situation
Public
Toute personne ayant une fonction commerciale, en contact direct avec les clients.
Pré requis
Aucun pré requis n’est demandé.
Pédagogie active
Méthode active, étude de cas, questionnaires, Mises en situation, échanges. L’évaluation des acquis se fait tout au long de la formation au travers des multiples exercices à réaliser.
Formateur
Expert en relation client, communication et management. Titulaire du diplôme de formateur professionnel pour adulte. Gérante d’une société de conseil, Françoise enrichit sa pédagogie des réalités du terrain.
Dates de formation
11 septembre
Tarif
35 000 CFP p/p en INTER
Pour aller plus loin
Focus : « Relance » ; « Défendre son prix » ; « Prospection ».
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