Définir fondamentaux de la relation commerciale : savoir-faire et savoir-être
- Agir avec méthode : structurer son approche commerciale
- Adapter son comportement : établir une relation positive et constructive
Atelier « A la recherche des 4 C.… »
Préparer son entretien de vente et les outils associés
- Identifier les enjeux et les objectifs des acteurs de la relation commerciale
- Situer le contexte de l’action commerciale : le marché, la concurrence et son offre commerciale
- Comprendre le comportement du client : ses besoins, ses attentes et ses motivations
- Définir les étapes de l’entretien de vente : la méthode des 6C et les techniques associées
- Se doter des outils d’aide à la vente : le plan de questionnement et l’argumentaire de vente
Exercice d’application « En route vers son client… »
Mener un entretien de vente efficace
- Se fixer des objectifs : qualitatifs et quantitatifs, complémentaires et de repli
- Appliquer les techniques de communication : écoute active, questionnement et reformulation
- Accueillir et prendre en charge le client : la règle des 4×20
- Découvrir son client : le plan de découverte et les techniques de questionnement
- Argumenter en fonction du bénéfice client : l’argumentaire CAB, le vocabulaire SONCAS
- Traiter les objections : le processus de traitement et focus sur l’objection « prix »
- Conclure la vente : le moment de conclure et la prise de congé
- Assurer le suivi après la vente : le respect des engagements et l’entretien de la relation client
Mise en situation : simulation d’un entretien de vente.
Modalité d’évaluation :
L’évaluation des acquis se fait tout au long de la formation au travers d’exercices d’application et en fin de formation par une mise en situation avec une grille d’observation critériée.
