La négociation commerciale
Objectifs
- Définir la notion de négociation et ses principales stratégies
- Structurer sa négociation pour anticiper tous les scénarii
- Conduire et optimiser son entretien de négociation
Déroulé pédagogique
Définir la notion de négociation, et ces principales stratégies
- Repérer les différents composants d’une situation de négociation
- Appréhender les variables d’une négociation : les enjeux, les objectifs, les pouvoirs d’influences, le temps, le lieu, et les différents acteurs.
- Cerner les différentes stratégies de négociation et leurs différentes tactiques
- Identifier les éléments d’un accord commercial ou contrat cadre
Structurer sa préparation pour anticiper tous les scénarii
- Analyser les leviers & les freins de la négociation : informations, SWOT
- Se fixer des objectifs de négociation, des critères de sélection, et sa meilleure solution de rechange (MESORE)
- Élaborer l’argumentaire de négociation en mesurant l’impact (positif et négatif).
- Prévoir les objections et les différents scenarii possibles de l’autre négociateur
Conduire et optimiser son entretien de négociation
- Identifier les différentes compétences du négociateur, et les différents styles
- Créer les conditions favorables de la négociation grâce au cadre
- Développer l’écoute active : questionner et reformuler.
- Argumenter son offre et répondre aux objections de son interlocuteur.
- Recadrer tactiquement son interlocuteur
- Identifier le moment opportun et formaliser les points d’accords pour conclure.
- Mettre en œuvre les différentes tâches consécutives au rendez-vous
Public
Commerciaux, Acheteurs en relation avec des clients professionnels, des comptes clefs ou des centrale d’achat.
Pré requis
Expérience de 6 mois minimum dans le poste.
Pédagogie active
Méthode interrogative par l’analyse de pratique, et échange d’expériences ; Méthode expositive courte pour l’apport théorique ; Méthode active & expérientielle par des exercices, étude de cas et des mises en situation
Formateur
15 ans d’expérience en négociation commerciale avec les centrales d'achats pour le compte de multinationales et de PME Locale. Son expérience lui confère une bonne vision des enjeux commerciaux.
Dates de formation
29-30 juillet
09-10 septembre
Tarif
58 000 CFP HT p/p en INTER
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